Hoje esse artigo vai te mostrar como ser um vendedor melhor. Normalmente nossos conteúdos estão voltados para proprietários de negócio, mas hoje nossa dica é para você que é vendedor.

Contudo, se você é da área comercial, trabalha como representante, gerente de equipe, entre outras funções, também vai gostar muito desse artigo com dicas para vender mais e melhor.

Vender é um assunto que me encanta muito e, mesmo tendo trabalhado em áreas comerciais de 4 empresas distintas, sempre vou me sentir um aprendiz. Vale dizer que, muito do que você vai ler nesse conteúdo eu ainda estou perseguindo.

Comecei de fato a aprimorar minha forma de vender, com maior intensidade, de 2009 para cá (fundação da Interliga).

Confesso que, mesmo depois de inúmeras vendas a sensação de estar pronto nunca chega.

Quem não quer saber como ser um vendedor melhor? Não é mesmo? Se você quer aprimorar seus resultados como vendedor, não perca uma vírgula desse artigo.

Claro, em uma empresa, todo colaborador tem sua importância. Contudo, o papel do vendedor é fundamental.

Bons vendedores em equipe são, em muitos casos, determinantes para o sucesso e crescimento de uma empresa.

Mas, como se destacar em meio a tanta concorrência interna e externa. Bom, não é de uma hora para outra que você vai se tornar um vendedor melhor. Não existem fórmulas mágicas para isso. O que deve existir é a vontade de melhorar sempre.

Você (e somente você) deve ser o parâmetro dessa melhoria. O seu “eu vendedor” do futuro deve ser melhor que o seu “eu vendedor” do passado.

Por isso, de forma bem prática, coloco nesse artigo um pouco do que penso ser fundamental para tornar-se um vendedor melhor.

Antes de te mostrar como ser um vendedor melhor, quero falar um pouco sobre atendimento. Escolhi falar de atendimento agora, pois, não quero me prender a dicas óbvias.

Claro, não há dúvida que você e sua empresa precisa de um atendimento impecável para promover vendas.

Entretanto, em minha visão, o atendimento não é um quesito a parte. O atendimento é simplesmente tudo o que vou tratar nesse artigo.

Esse conteúdo será útil para você mesmo que:

• Você trabalhe sozinho;
• Você já tenha bons resultados em vendas (ou em comissões);
• Você acredite que seus colegas não colaboram com a equipe;
• Mesmo que você tenha visto diferentes treinamentos na sua área.

Para quem gosta de acompanhar nossos conteúdos, sabe que não gostamos de enrolação. Então vamos ao que interessa!

No artigo de hoje você vai ver/ler:

• A importância de se planejar para uma reunião com seu cliente;
• Como cativar o cliente com simplicidade;
• Quais características você deve desenvolver em si mesmo;
• Que conhecimentos e estratégias você precisa desenvolver para vender mais;
• Que relacionamento é essencial na prospecção;
• Que devemos não vender para determinados clientes;
• Como compreender melhor sua rede de contatos;
• De que forma ouvir seu cliente;
• Como aumentar a percepção de valor do cliente sobre você, seu produto e empresa;
• Que você deve ensinar aquilo que está vendendo.

Planejamento – Essencial para aprender a ser um vendedor melhor

“Nenhum plano de batalha sobrevive ao contato com o inimigo”. Helmuth Von Moltke.

Essa frase de Helmuth Von Moltke, Marechal e estrategista de guerra do século XIX, ajuda, de certa forma compreender seu pensamento sobre planejamento. Moltke defendia que era preciso uma exaustiva preparação de todas as possíveis consequências.

Mas não é porque um plano não sobrevive durante sua execução, que não precise ser feito.

Cabe aqui, uma rápida explicação. Escolhi a frase, não porque o cliente seja seu inimigo. Não, muito pelo contrário. Seu inimigo é a “pilha de objeções” que você pode encontrar se não se preparar.

Um vendedor que gosta de se planejar tem muito mais chances no contato com este inimigo. Quando algo é bem planejado as chances de erro são minimizadas e uma eventual correção de percurso pode ser feita com mais facilidade.

Sim, correções poderão ser feitas na execução. Daí se pode compreender a importância do planejamento e o significado da não “sobrevivência” de um plano durante a execução.

Planeje a interação com seus clientes, seja ela presencial, por telefone ou online. Pesquise sobre a indústria/mercado do cliente e faça anotações do que julgar importante para sua reunião.

Falar o que seu cliente quer ouvir envolve profundo conhecimento do público ou da buyer persona que sua empresa utiliza.

Faça pesquisas e revise suas prioridades com no mínimo um dia de antecedência. Procure colocar metas alcançáveis para o seu dia.

Não se esqueça de colocar no seu planejamento de visita ou interação com o cliente, um estudo da concorrência. Procure entender como a concorrência cria valor para o mercado.

Também, não deixe de saber um pouco mais sobre a pessoa que você vai conversar. Redes sociais como o Linkedin, por exemplo, podem ser um excelente começo.

Procure cativar seu cliente para vender bem

Traga consigo um sorriso estampado no rosto (é grátis 😉 ). Claro, não é pelo seu lindo sorriso que você vai cativar seu cliente. Mas já é um bom começo.

Demonstre sincera simpatia para seu cliente e trate-o sempre pelo nome. Verifique também, como seu cliente gosta de ser tratado. Ele quer ser chamado de “Sr.”, “Sra.” ou simplesmente de “Você”, respeite isso.

Claro, pessoas também gostam de ser tratadas pelo nome, portanto, personalize sua conversa. Decore rapidamente o nome do seu cliente e utilize-o muitas vezes durante o atendimento.

Observe se você realmente vai conseguir “construir uma ponte” entre a necessidade do cliente e a promessa daquilo que você está vendendo.

Isso é, sem dúvida alguma, uma das melhores formas de um vendedor cativar um cliente.

No final de cada interação faça uma saudação que demonstre as aspirações reais do seu cliente. Eu, por exemplo, utilizo um singelo “Obrigado e boas vendas” ou “Obrigado e bons negócios”. Um determinado padrão em sua saudação cria uma “identidade”, uma marca pessoal (sua) na percepção do cliente.

Que características devo buscar para ser um vendedor melhor

Listo aqui, 6 características que julgo ser importante para um bom vendedor (mas que todos nós, independente de cargo ou função, deveríamos “perseguir” ): )

Proatividade

O bom vendedor não espera as coisas “caírem do céu” para cativar o cliente. O bom vendedor quer que a jornada de compra do cliente seja fantástica, seja para efetivar a venda ou ainda somente para tirar todas as dúvidas que possam surgir.

Persistência

Esqueça o famoso “martelar a cabeça” do cliente para conseguir vender. Estou falando aqui da persistência em ser um vendedor melhor. Isto é, persistir em aprender.

Só para aproveitar, ao invés de “martelar a cabeça” do cliente, tenha sempre um bom motivo para ligar para o cliente na hora de efetivar uma venda (tenha: uma dica, um adicional de valor, um bônus e por aí vai).

Habilidade de construir relacionamentos

Vender bem tem a ver com relacionamento. Isso pode, com certeza, ser exercitado. Vamos falar um pouco mais sobre isso adiante. Contudo, você sabe, é preciso ser agradável para construir um relacionamento forte e isso envolve falar menos e ouvir mais.

Disciplina

Essa característica vai de cumprir horários até colocar metas pessoais de melhoria. A disciplina é fundamental para que o vendedor consiga também as outras características expostas aqui.

Integridade

O vendedor precisa cumprir a própria promessa e ajudar a empresa a cumprir as promessas feitas ao mercado (sobre os produtos/serviços). Além de, claro, vender para quem realmente tem a necessidade do produto ou serviço visando sempre a satisfação.

Consistência

Isso precisa ser aplicado em tudo que se faz. O vendedor precisa ter ciência de que não é somente a empresa que deve gerar valor para o cliente, mas também ele tem papel fundamental nisso.

Acho que para começar tá bom, essas 6 características. 😉 Felizmente, para nossa sorte, cada um desses pontos pode ser aprendido, exercitado e aprimorado. 🙂

Busque melhoria contínua e seja um vendedor melhor

A busca pelo conhecimento é essencial. Claro, isso passa obviamente pelo produto ou serviço que você vende. Mas é sempre bom estar em constante aprendizado.

Além de conhecimentos gerais é preciso reciclar seu conhecimento sobre técnicas de vendas. Por isso procure fazer cursos, assistir palestras e, claro, ler alguns livros.

As palestras e cursos são excelentes para fazer contatos (networking), algo que abordarei ainda nesse artigo. Confesso que participei de poucos cursos e palestras sobre vendas especificamente (inclusive ultimamente 🙁 ).

No entanto, tenho livros por companheiros e ler sobre vendas e marketing é um prazer e tanto (com café é melhor ainda 😉 ).

É impressionante o que se pode aprender e colocar em prática de um dia para o outro. Procure estudar e adaptar técnicas de fechamento de vendas para sua realidade. Busque desenvolver ou aprender a direcionar sua conversa a efetivação da venda.

Seu aprimoramento mudará sua relação com seus clientes e colegas de trabalho. Por falar nisso, procure compartilhar seus conhecimentos com seus colegas.

Uma equipe bem treinada e bem-informada pode ir mais longe se estiver unida.

Relacionamento – A estratégia para vender mais

Um bom vendedor entende que é preciso ter notas estratégicas sobre cada cliente. Confiar na memória definitivamente não é o certo a se fazer.

Seria quase impossível, chegar a esse tópico e não tocar no termo CRM (Customer Relationship Management). Não sou um grande especialista nisso, mas vou te dar uma rápida e singela introdução sobre o assunto.

A sigla CRM é bem conhecida e se trata de estratégia comercial. Essa estratégia direciona os processos e esforços de uma empresa ao (ou para o) cliente. Isso ajuda a fazer um verdadeiro mapeamento das interações e informações, criando um forte aprendizado para a empresa. Claro, o foco da estratégia é aumentar a performance da empresa em vendas.

Bom seria que toda área comercial fizesse uso dessa estratégia de relacionamento com o cliente, colocando em uso softwares de CRM.

Ter um bom relacionamento, principalmente na fase de prospecção, é fundamental para obter mais vendas.

O CRM atua de ponta a ponta do processo, ou seja, da primeira interação ao pós-venda.

Aí você diz: “Mas minha empresa nem sabe o que é isso!”.

Tudo bem! Isso não impede você de ser um bom vendedor e tampouco sua empresa de ter melhores resultados.

Você sabe que o bom vendedor deve fazer um bom mapeamento (e anotações estratégicas) e cultivar uma relação amistosa com sua carteira de clientes.

Utilize os recursos que possui. Moleskines, agendas ou apps no celular também são recursos válidos se você quer de fato colecionar anotações importantes que farão a diferença em suas vendas.

Venda com qualidade – Evite problemas futuros

A prospecção de clientes só é boa quando seu planejamento é bem-feito. Acredite, existem clientes que não estão prontos para o que você vende e talvez insistir na venda, seja um tremendo erro.

Ao perceber esse quadro, sugiro não fechar a venda. É preferível vender com excelência, tendo a certeza de que, além da satisfação momentânea, vai fidelizar o cliente.

Em muitos casos, a alegria de ter recebido uma boa comissão por uma venda, durará poucas semanas. Pense nisso!

Confesso que fiquei temeroso ao escrever essa dica. Contudo, em todos esses anos na área comercial, não é nada difícil verificar algo dado por certo, dar errado.

A solução é sempre procurar segmentar os públicos, a fim de conhecê-los mais e mais.

Assim, você ou sua empresa conseguirá qualificar novos contatos mais facilmente e concentrar esforços em clientes que, ficarão satisfeitos, serão rentáveis e ainda trarão novos contatos.

Amplie sua rede de contatos – Networking

O networking é uma rede de contatos de uma pessoa. São relações que podem ter diferentes naturezas. Todo mundo sabe que isso é importante, mas nem todo mundo sabe, de fato, como fazer.

Essa rede não se restringe a uma agenda cheia de telefones ou uma rede social com muitos amigos e seguidores. Não. Ter um networking sólido é algo que precisa ser conquistado e preservado.

Um networking efetivo pode aumentar muitos seus resultados. Cultivar seu networking pode tornar suas vendas incrivelmente fáceis de fazer.

Se seu cliente for uma empresa, faça indicações e ajude-os a vender. Estabeleça uma relação de confiança com sua clientela e eles, com toda a certeza, também indicarão você.

Ouça seu cliente e siga vendendo

Não basta ser simpático é preciso ser empático para conseguir ser um bom vendedor.

Estabeleça uma forte conexão ao interagir com seus clientes. Escute o que ele tem a dizer com interesse genuíno, compreenda e verifique sua real necessidade.

Normalmente o cliente, em sua fala, dá “pistas” de sua real necessidade de compra quando está negociando um produto ou serviço.

Nunca é demais lembrar, você tem dois ouvidos e somente uma boca, portanto, ouça mais e fale na hora certa.

Não vou me aprofundar aqui nas diversas técnicas de como estabelecer empatia. Mas, sem dúvida, uma excelente experiência de vendas acontece quando você consegue se conectar com seu cliente com uma agradável e atenciosa conversa.

Gerar valor (Um trabalho em equipe)

Vou começar esse tópico pelo básico. Como você define sua empresa? Como você define seu produto ou serviço?

Muitas empresas e startups utilizam a técnica de conversa de elevador para definir seu negócio e seus produtos: o elevator pitch.

Se você tiver que falar rapidamente com seu investidor sobre você ou seu negócio do térreo ao terceiro andar, como faria? Bom, a técnica do elevator pitch é excelente para agilizar essa conversa demonstrando valor.

Algumas vezes, ao conversar com um cliente é preciso ser honesto, prático e conciso. Portanto, ao apresentar seu negócio utilize esse tipo de abordagem.

Existem várias formas de se elaborar um texto de elevator pitch. Contudo, procure elaborar um texto que contenha:

• Nome da sua empresa (ou o seu nome);
• O que é sua empresa (uma oficina, uma agência, uma franquia, etc.);
• Sua atividade;
• Seu principal público;
• Em qual necessidade você resolve ou ajuda seu público;
• Como isso se torna vantajoso para o cliente?

Nós, por aqui, utilizamos essa definição:

A Interliga é uma agência que ajuda empresas demostrarem seu real valor competitivo, renovar sua demanda comercial e fechar mais vendas. Para isso utiliza o marketing como ferramenta técnica e a Internet como meio indispensável, eficaz e lucrativo.

Mas como exemplo você poderia utilizar:

Eu sou o Carlos Roberto e ajudo pessoas a realizarem o sonho da casa ou apartamento próprio com rapidez e agilidade na documentação.

Adapte como desejar.

Ah! Márcio, o pitch ajuda a resumir, mas ouvi dizer que histórias sobre o produto ajudam a vender!

Sim, é verdade. Histórias realmente ajudam a vender e gerar valor. Mas calma, avalie o tempo do seu cliente e de forma sintética (e oportuna) conte a ele como você (ou sua empresa) chegou na solução do problema dele.

Conheça os diferenciais do seu negócio. Se o site da sua empresa não possui, em seu conteúdo, diferenciais relevantes (algo que é grave 🙁 ) ou se a empresa não costuma documentar esses diferenciais, identifique você, através do conhecimento profundo do cliente, como apresentar o que seu negócio tem de melhor.

Escolha o momento ideal da conversa para mencionar alguns diferenciais. Você pode, por exemplo, apresentar o seu elevator pitch (que consta seu principal diferencial) de forma rápida, antes de questionar a necessidade do cliente.

Você também pode, após ter total certeza que ouviu (e confirmou) toda a necessidade do cliente, falar um pouco sobre o negócio elencando seus diferenciais. Faça isso de maneira comedida e respeitando o tempo do cliente.

Nunca perca a oportunidade de reforçar benefícios e diferenciais dos produtos e da empresa.

Se sua empresa faz o que todo mundo faz, cuidado, um ponto cego de negócio pode estar minando suas vendas.

Procure sugerir, em reunião com os gestores da empresa, a busca por melhorias e diferenciais frente a concorrência.

Afinal você precisa de “bala na agulha” para trazer mais dinheiro para o negócio.

O ponto alto desse tópico é a consistência e a realidade. Gerar valor não é um texto bem-feito. Não é um discurso publicitário e muito menos de palanque.

Suas soluções (leia-se produtos e serviços) precisam realmente tornar a vida do cliente mais fácil e feliz. As soluções geram valor e você pode influenciar nisso.

Além disso, a venda do seu produto ou serviço deve aliviar tarefas, problemas ou insatisfações cotidianas. Então, torne ou ajude a tornar o que você vende realmente incrível e aumente a percepção de valor. Apresente isso de forma extraordinária e influencie essa percepção.

Turbine sua conversa (tenha conteúdo)

Conheça bem sua empresa, seus produtos e serviços e procure estar por dentro do que acontece no mundo. Não focalize somente em conteúdos sobre vendas, turbine sua conversa com notícias e fatos cotidianos. Seja percebido como um vendedor que possui profundidade no que fala.

Não seja robotizado. Não decore simplesmente seus discursos. Tenha o discurso entranhado em você e passe muito mais credibilidade. Seja seu discurso! :0

Amplie sua visão sobre o que seus clientes têm por objetivo. Não venda somente produtos e serviços. Seja um realizador de sonhos. São os sonhos que movem as pessoas do seu lugar. É sobre isso que você precisa falar para vender melhor.

Saber ensinar

Nem todos os clientes estão prontos para comprar. Alguns ainda estão céticos, curiosos ou aprendendo sobre qual é a melhor solução para eles.

Sendo assim, o bom vendedor é aquele que identifica em qual etapa da chamada jornada de compra o cliente está. O bom vendedor supre os questionamentos dos clientes como um professor. Ensinando o que vende e vendendo o que ensina.

Não é à toa que se encontra muito conteúdo de qualidade na Internet. Os conteúdos fazem com que curiosos possam se transformar em compradores. Isso acontece virtualmente e, claro, na vida real. Afinal de contas a Internet é uma rede de pessoas.

Por isso, trabalhe para que todas as dúvidas do cliente sejam resolvidas. Isso envolve, além das conversas, enviar conteúdos/artigos, white papers ou eBooks. Conteúdos relevantes ajudam a quebrar objeções e aceleram o processo de compra.

Sempre defendo que o vendedor, por estar em contato mais frequente com o cliente, precisa sugerir conteúdos. Sugerir novos conteúdos para que a própria empresa do vendedor publique. Principalmente se a empresa tiver um blog corporativo.

As dúvidas mais comuns (e também incomuns) podem ser dirimidas com artigos de qualidade enviados ao cliente.

Se você quer conhecer a importância que um blog tem em seu negócio, leia: Porque amamos blog [e você também deveria].

Sem contar que a empresa pode gerar vídeos, apresentações, podcasts, eBooks, white papers e muitos outros materiais interessantes para atrair clientes e também dar suporte a equipe comercial.

Se você deseja uma mãozinha com isso utilize esse link aqui.

Recapitulando:

Nesse artigo você aprendeu:

• Que você precisa conhecer seu cliente e sempre planejar cada interação;
• Que cativar seu cliente começa no atendimento e termina com a resolução ou cumprimento da necessidade dele;
• Que um bom vendedor deve ser: Proativo, persistente, relacionável, disciplinado, íntegro e consistente.
• Que buscar sempre novos conhecimentos melhoram a percepção do cliente sobre você;
• Que o vendedor deve obter informações úteis durante o relacionamento com o cliente para intensificar as vendas;
• Que pode ser bom aguardar, algum tempo, para vender para clientes que você percebe que ainda não estão prontos para o seu produto. Pode ser a melhor solução para preservar a qualidade da sua carteira de clientes;
• Que networking é fundamental e se bem cultivado poderá ajudar suas vendas;
• Que, com seu cliente, você deve ouvir mais e falar na hora certa;
• Que gerar valor é determinante para diminuir as barreiras da sua venda;
• Que você deve aproveitar as oportunidades para aumentar a percepção de valor pelo cliente. Com um elevator pitch, diferenciais e histórias sobre o negócio e dos produtos você pode influenciar a percepção de valor;
• Que você pode potencializar e tornar cada vez mais relevante sua conversa com o cliente, sendo seu professor para a solução de problemas.

Bem, está em suas mãos. Como disse no início do artigo, vender bem é um processo de melhoria contínua. Então seja melhor do que você foi ontem.

Agora, também reitero que todos os tópicos desse artigo, se colocados em prática, vão te ajudar na percepção de um ótimo atendimento.

Você, por certo, percebeu que esse conteúdo abrange dicas para gestores de negócio, gerentes de vendas e, claro, vendedores.

Preparei esse texto com esmero e carinho e espero que você tenha cada vez mais resultados.

Era para ser um artigo curto 😉 . Mas dada a importância do assunto, resolvi deixá-lo maior.

Agora é com você!

Mostre que você está comprometido com sua performance. Utilize as dicas desse artigo para aprimorar sua abordagem e para continuar estudando. Procure utilizar cada tópico e links apresentados nesse artigo para se aprofundar.

Ah! Não deixe de compartilhar com seus colegas de equipe ou seu empregador e deixe sua opinião sobre o assunto.

Forte abraço e boas vendas!